刘煜伟:打不到隐身的战机,但是可以找到隐身的客户

F22是目前美国最好的战斗机,这个飞机具备隐身性,也就说,普通战机跟它对打,相当于瞎子和特种兵拿枪对射,一点儿胜算也没有。

 

这种隐身并不是像科幻电影里面的一样,让飞机变得透明,看不见。而是让敌方的雷达无法远距离探测到,是一种“视而不见”。

 

有时候,我们在寻找客户的过程中,也会犯类似的错误。一些引流的渠道明明就在身边,却很容易“视而不见”。

今天我分享一个夜宵店的案例,这个策划内容有点奇葩,但是思路很清晰、效果很明显。

 

第一步,定位目标客户。

 

夜宵店缺客户,去哪里找?提出问题很容易,100个人100个都可以提,能回答的往往只有20个,能答到点子上的可能就只有5个。

 

会来夜宵店消费的客户有很多类型、分布很广,我们不能泛泛去找,而是要锁定一个特定群体,比如,夜场的女服务员,她们吃宵夜的次数很多,而且容易带来舍得花钱的男性客户。

 

第二步,寻找高效触点。

 

目标定位好了,如何找到更多的夜场客户?我们不能一个个地去找,应该找到一个接触点,这个点可以让我们快速找到更多客户。

 

在夜场这个客户群,比较好的接触点就是她们的领班,一个领班带几十个,效率翻了几十倍。

 

领班又到哪里去找?有的是方法,这里不需要多说,说个最简单的,如果夜宵店附近的夜场比较多,经常会有来发小卡片的公关经理,通过他们就可以了。

 

第三步,制造利益驱动。

 

如何让这些触点主动帮我们销售?

 

我们需要提供利益,常见的做法是:给领班们发优惠卡,让他们把卡发给服务员,凭卡来消费,打8.8折,同时给领班提成20%。

 

第四步,持续裂变客户

 

持卡来的客户,我们可以判断她的客户属性,如果属于夜场客户群,可以送她团购卡,自己下次来消费有折扣、有提成,邀请同行来参加团购,还有额外的提成。这样的裂变动作可以无限循环。

 

最后我们来总结一下思路:

 

1.锁定特定客户,一个策划不要大而全,不要有大鱼小鱼一网捞的心态,找一个合适的群体,成本更低,效率更高。

 

2.利益驱动是市场的基本规律。动作难度越大,需要给予的利益越大。

 

3.一定要加入裂变因素,这是客户源源不断的关键。

 

我是刘煜伟,热衷于研究互联网背景下的市场营销,喜欢分享简单、实用、有效的营销案例。

 

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图片来源于网络。

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