刘煜伟:普通人也能拥有的客户读心术

有部经典的美剧《别对我撒谎》,讲的是主角通过观察面部表情、身体细微动作,来判断谎言,还原真相的故事。

 

学会这种神奇的能力,就好像开着外挂玩游戏,把把可以“吃鸡”。

 

如果把这种能力应用到市场营销上面来,让你能够读懂客户的心,还用发愁没有源源不断的客户吗?

 

今天我就来分享这个神奇的客户读心术。

客户在思考是否购买时,心理是怎么样的?99%的客户脑子里面,必然会出现两个思维。

 

一个是需求思维,客户需要得到这个产品,因为产品可以满足他的某个需要,比如买减肥药可以瘦身,买汽车可以解决出行问题。

 

需求思维是一股推动的力量,它让客户想购买。

 

另一个是怀疑思维,客户会疑惑,这个产品真的可以满足他的需要吗,可以达到预期的效果吗,这个钱值得花吗。

 

怀疑思维是一股阻碍的力量,它让客户保护自己,不轻易买单。

 

在大部分场景下,阻力会大于推力,原因很简单,因为产品不止一家有,客户有很多其他选择,出于人类自我保护的天性,通常阻力会战胜推力。

 

现在我们读懂了客户的心,但这一步只是个开始,重点是,如何利用这种心理,让客户更容易选择我们。

 

有两件事情必须做。第一件是放大推力,第二件是抵消阻力。

 

放大推力最有效的办法是塑造价值,通过价值包装,让客户感受到产品超值,这个在我以前的多篇文章里面有讲到,感兴趣的朋友可以找来看看。

 

抵消阻力最有效的办法是零风险承诺,如果产品达不到预期的效果,承诺退款。有一些利润比较高的产品,甚至会做负风险承诺,比如减肥产品1588元疗程内没有瘦10斤,返还1600元。

 

塑造价值和零风险承诺是相辅相成的,如果没有做好后者,前者价值塑造的再高、效果再好,客户也不会快速买单,相反,会怀疑过于美好的宣传。

 

如果能把这两件事情都做好,获取客户将会是一件更轻松的事情。

 

我是刘煜伟,热衷于研究互联网背景下的市场营销,喜欢分享简单、实用、有效的营销案例。

 

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图片来源于网络。

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