刘煜伟:邀请新客户加入会员的四个步骤,少做一步效果减半

现在的商家都喜欢给客户派发会员卡,这样可以更好地维系老客户,还能留下联系方式,促成再次交易。

 

但是随着派卡商家越来越多,客户开始变得审美疲劳,甚至不愿意留下联系方式去办卡。

 

怎么做才可以让你的会员卡变得有价值,让客户一看到就想要呢?

关键于让客户感受到成为会员的价值。这种价值感80%是在客户的第一印象中形成的,也就是说,一定要让客户在首次办卡的时候,就能感受到会员的价值。

 

具体来说,要做到四个标准步骤。我们举一个小区便利超市的案例,来说清楚详细做法。

 

步骤一:客户识别。

 

客户买单时,如果没有出示会员卡,收银员应该马上告诉客户:如果您是会员,可以按会员价结账。

 

如果客户表示没有会员卡,收银员应该马上为客户办理。这个动作要作为门店的基本制度,坚持执行。

 

步骤二:超值赠品。

 

识别出新客户以后,收银员抛出超值赠品,让客户感受到会员的第一重价值。

 

超值赠品可以是免费赠送的小商品,比如两个鸡蛋,也可以是折扣优惠的优质商品,比如7折优惠的高档水果。

 

获得超值赠品,当天购买的东西还享受会员价,客户没有拒绝办卡的理由。

 

步骤三:身份展示。

 

准备一个登记本,把所有客户的办卡信息都记录在本子上,特别是要在这个本子上注明,这些客户选择的赠品是什么,加入时省了多少钱。

 

邀请客户在本子上给签名的时候,他会感觉就像看到了商家的会员账簿,感受到商家为了会员实实在在的付出。这是第二重价值。

 

步骤四:立刻关怀。

 

客户办卡以后,当天就要给客户发送关怀信息。如果等到第二天,客户的价值感就已经衰减了90%以上,趁热打铁就是这个道理。

 

关怀信息同样需要附带真实价值,除了问候,还要附带客户下次来店的具体优惠。这是第三重价值。

 

只有做到了以上四步,给予客户三重价值感受,这样的会员卡在客户眼中才有分量。

 

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